در جهانی که رقابت کسب و کارها با همدیگر هر روز نفس‌گیرتر میشود، تحلیل داده در برنامه ریزی فروش حرف اول را در افزایش درآمد و جذب مشتریان می‌زند. استفاده از روش های آنالیز فروش و بررسی دوره‌ای گزارش های تحلیلی فروش و کسب و کار، امکان بازاریابی و فروش بیشتر را برای شما فراهم می‌کند. در این مقاله تحلیلی لیا آکادمی، 9 مزیت تحلیل داده در برنامه ریزی فروش را معرفی می‌کنیم.
هر روز شرکت‌های بیشتری به قدرت داده‌ها پی می‌برند و با تحلیل آن‌ها، روش های فروش خود را بهبود می‌دهند. در چنین شرایطی اگر برنامه فروش را بر پایه حدس و گمان‌ها پیش ببرید، احتمال شکست شما در برابر رقبا بیشتر است.
متخصصان بازاریابی بر این باورند که تحلیل داده در برنامه ریزی فروش، افزایش مشتری‌ها و کسب درآمد بیشتر را امکان‌پذیر می‌کند. در ادامه با قابلیت‌هایی که با آنالیز فروش و تحلیل داده‌ها در اختیارمان قرار می‌گیرد، بیشتر آشنا می‌شویم.
دست به داده شوید!
«شرکت متا از فروش داده‌ها درآمد کسب می‌کند…» این جمله‌ای است که از زبان خیلی‌ها شنیده شده است. حتی مارک زاکربرگ، با اتهامی مشابه همین موضوع به کنگره آمریکا فراخوانده شد.
حتی اگر این ادعا اثبات نشود، بیانگیر قدرتمندی و ارزشی است که کسب و کارهای مختلف از طریق ایجاد، رهگیری، هدایت و تحلیل داده‌ها به دست می‌آورند.
تنها پنج درصد افزایش نرخ نگهداشت مشتری به 25 تا 95 درصد افزایش سود در فروش محصولات آرایشی و بهداشتی منجر میشود.
بنابراین شما هم موافق هستید که در حال حاضر تحلیل داده در برنامه ریزی فروش اهمیت فراوانی دارد. اما ایجاد گزارش های تحلیلی فروش و بررسی داده‌ها چطور به شما کمک می‌کند؟
1. تقویت ارزش‌های پیشنهادی و سیستم قیمت‌گذاری
تحلیل داده ها در برنامه ریزی فروش به شما کمک می‌کند تا ارزش‌های پیشنهادی متنوع را به سبد خدمات خود اضافه کنید. این ارزش‌ها بر اساس گروههای مختلف مشتریان سفارشی شده‌اند. هر کدام از این گروه‌ها، داده‌های متفاوتی را تولید می‌کنند و به همین دلیل نتایج آنالیز فروش شما برای تقویت این ارزش‌ها موثر است.
یکی دیگر از مشکلات کسب و کارها در صنعت آرایشی و بهداشتی و سایر صنایع، قیمت‌گذاری محصولات است. شرکت‌هایی که داده‌محور نیستند، ناچارند سیستم قیمت گذاری خطی را دنبال کنند که برای مشتریان آن‌ها انعطاف‌پذیر نیست. با به‌کارگیری تحلیل داده در برنامه ریزی فروش، یک محصول را به قیمت‌های مختلف برای گروههای متنوع مشتری‌ها عرضه کنید و میزان رضایت آن‌ها را افزایش دهید.
2. طراحی کاربرپسند لیست محصولات با آنالیز فروش
شاید به عنوان مشاور فروش ببینید که زنان مناطق سردسیر تمایل کمتری برای خرید کرم ضد آفتاب دارند و مردان بالای 40 سال ساکن شمال تهران، بیشتر کرم مرطوب‌کننده می‌خرند. این‌ها داده‌هایی هستند که از طریق تحلیل داده در برنامه ریزی فروش به دست آمده‌اند.
این داده‌ها چند استراتژی را پیش پای شما می‌گذارند:
- افزایش موجودی یک محصول
- کاهش توزیع یک محصول مشخص در یک منطقه جغرافیایی
- افزایش توزیع یک محصول
- تعریف محصول‌های جدید بر اساس داده‌ها
- حذف برخی محصول‌ها بر اساس داده‌ها
مدیران فروش و متخصصان دیجیتال مارکتینگ، این استراتژی‌ها را بر اساس آنالیز فروش طراحی و اجرا می‌کنند تا بتوانند درآمد بیشتری در صنعت آرایشی و بهداشتی داشته باشند.
3. نوآوری با تحلیل داده در برنامه ریزی فروش
شما می‌توانید با تحلیل داده‌ها، یک مزیت رقابتی برای برنامه فروش‌تان ایجاد کنید. بررسی کسب و کارهایی که در 10 سال گذشته توانسته‌اند روند رشدشان را حفظ کنند و چالش‌ها را پشت سر بگذارند، نشان می‌دهد که همه آن‌ها در زمان‌هایی از نوآوری‌هایی رونمایی کرده‌اند تا بتوانند رقیب‌های تجاری را شکست دهند.
در واقع آنالیز فروش راهی برای افزایش نوآوری و خلاقیت است؛ روشی که میزان شناخت شما از مشتری‌ها را افزایش می‌دهد و گزارش‌هایی از عادت‌های خرید آن‌ها به شما می‌دهد که تجزیه و تحلیل این گزارش‌ها، منجر به پیش‌بینی روندهای آینده میشود.
در نتیجه می‌توانیم بگوییم که تحلیل داده در برنامه ریزی فروش، شاید همان اکسیر جادویی باشد که میزان فروش محصولات آرایشی و بهداشتی تیمتان را افزایش می‌دهد و شما را به یکی از بازیگران کلیدی این اکوسیستم تبدیل می‌کند.
4. پیش بینی رفتار خریداران
یکی از جذابیت‌های شگفت‌انگیز تحلیل داده که در اکثر روش‌های آنالیز فروش به چشم می‌خورد، امکان پیش بینی رفتار مشتری است. به این سناریوی فرضی دقت کنید:
صد نفر از مشتری‌های شما در ماه گذشته شامپو بدن تخصصی کرم پلاس را خریده‌اند. 70 نفر از آن‌ها بادی‌میست را هم به سبد خریدشان اضافه کرده‌اند. آنالیز این داده‌ها، سرنخ‌های جالبی به شما می‌دهد؛ از جمله اینکه این دو محصول در کنار هم بیشتر خریده شده‌اند، مشترهایی که این دو محصول را خریده‌اند چه ویژگی‌های جمعیت شناختی داشته‌اند و اینکه این محصولات در چه ساعتی از روز خریداری شده است.
البته این تنها بخش کوچکی از جریان تحلیل داده در برنامه ریزی فروش است و در ادامه می‌توانید با کمک روش‌های آماری، با احتمال خطای کمتری تعداد مشتریان و سبد خرید آن‌ها را در آینده کوتاه‌مدت پیش‌بینی کنید.
5. ارزیابی عملکرد؛ تشویق یا توبیخ
در تیم مشاوران فروش شما، افرادی با مهارت‌ها و تخصص‌های مختلف حضور دارند. بعضی از آن‌ها دارای هوش عاطفی بیشتری هستند، در حالی که گروه دیگری عملکرد بهتری در مهارت های کلامی نشان می‌دهند. چطور می‌توانید عملکرد اعضای تیم خود را اندازه بگیرید؟
این اتفاق، بدون استفاده از تحلیل داده در برنامه ریزی فروش رخ نمی‌دهد. همچنین آنالیز داده‌های فروش اعضای تیم، امکان مقایسه آن‌ها در بازه‌های زمانی مختلف را نیز فراهم می‌کند.
به علاوه، داده‌هایی که از بخش ارتباط با مشتریان استخراج میشود نیز به شما کمک می‌کنند تا معیارهایی مثل میزان رضایت مشتریان در ارتباط با تیم فروش شما، چگونگی روند مکالمه‌ها، نرخ موفقیت و شکست در هر ارتباط و مواردی از این دست را بهتر بررسی کنید.
6. افزایش نرخ نگهداشت مشتریان محصولات آرایشی و بهداشتی
خیلی خوب است که بدانید هر کدام از مشتریان ماهانه چقدر از شما خرید می‌کنند، ولی تحلیل داده در برنامه ریزی فروش، نرخ نگهداشت مشتریان پرمیموم را افزایش می‌دهد.
در ادبیات بازاریابی دیجیتال، منظور از نرخ نگهداشت مشتریان (Retention Rate)، درصدی از مشتریان هفتگی یا ماهانه شماست که در طول یک بازه زمانی شما را ترک نمی‌کنند، به شما اعتماد دارند و وقتی صحبت از فروش محصولات آرایشی و بهداشتی میشود، شما اولین انتخاب‌شان برای خرید هستید.
آنالیز داده‌های فروش از طریق برنامه‌های ساده‌ای مثل اکسل و در حالت پیشرفته‌تر با ابزارهایی مثل پاور بی آی (powerBi) خریدارانی با پتانسیل بالاتر را در میان انبوه خریداران به شما نشان می‌دهد. بر این اساس می‌توانید راهبردهای جدیدی را برای برنامه‌های وفاداری مشتری‌ها طراحی و اجرا کنید.
به عنوان یک داده آماری، خوب است بدانید که تنها پنج درصد افزایش نرخ نگهداشت مشتری به 25 تا 95 درصد افزایش سود در فروش محصولات آرایشی و بهداشتی منجر میشود.
7. نقش داده‌ها در افزایش نرخ خرید از مشتریان قدیمی
این همان قضیه فلسفی ایجاد مشتریان جدید در برابر حفظ مشتریان قدیمی است. آمارها نشان می‌دهد شانس فروش به مشتری قدیمی 60 تا 70 درصد است، در حالی که این عدد برای مشتری‌های جدید فقط بین 5 تا 20 درصد است.
تحلیل داده در برنامه ریزی فروش شما در قالب یک سیستم پیشنهاد دهنده محصولات آرایشی و بهداشتی، یکی از استراتژی‌ها برای افزایش فروش به مشتری‌های قدیمی است.
این سیستم‌ها حجم عظیمی از کلان‌داده‌ها را بررسی می‌کنند تا به مشتری شما پیشنهاد دهند که چه محصولی برای مراقبت از پوست و سلامتی بدن آن‌ها مفید است. این رویکرد در کسب و کارهای آرایشی و بهداشتی استفاده شده و توانسته میزان فروش و سودآوری تیم‌های مشاوره فروش را افزایش دهد.
8. مدیریت بهینه کاریز فروش
سیستم کاریز فروش (Pipeline Management) ناظر بر مدیریت جریان رفت و آمد مشتریان و منابع مالی در چرخه فروش است. شما می‌توانید نمای بیرونی یک پالایشگاه را در نظر بگیرید که در آن نفت خام درون لوله‌های غول‌پیکر بالا و پایین میشود تا خروجی نهایی که یک محصول پتروشیمی است، به دست بیاید.
کسی که از دور به این سیستم نظارت می‌کند، در واقع مدیریت سیستم کاریز فروش را پیاده‌سازی می‌کند. او نقاط نشت احتمالی را کشف می‌کند، گره‌های (Bottleneck) ایجاد شده در مسیر را بر طرف می‌کند و اگر بتواند، سرعت رفت و آمد مواد را افزایش می‌دهد. این مفهوم در تحلیل داده در برنامه ریزی فروش هم اهمیت بالایی دارد.
با دسترسی به داده‌ها و تجزیه و تحلیل سیستم کاریز فروش، می‌توانید مشتری‌هایی را که بوی پول می‌دهند، زودتر شناسایی کنید! آن‌ها را در مسیر قیف بازاریابی هدایت کنید و فروش محصولات به آن‌ها را با سرعت بیشتری انجام دهید.
9. کاهش هزینههای تیم فروش
بدون شک کاهش هزینههای فروش، از جمله بودجه‌ای که برای بازاریابی و تبلیغات در نظر گرفته‌اید، همپایه جذب مشتریان جدید و فروش به آن‌هاست. تحلیل داده در برنامه ریزی فروش، شما را به این هدف نزدیک می‌کند. به عبارت دیگر می‌توانید با هوشمندی بیشتر، مشتریان را به گروههای دقیق‌تر تقسیم کنید و از تبلیغات مناسب برای هر گروه استفاده کنید.
یکی دیگر از گزینه‌هایی که با آنالیز فروش در اختیار شما قرار می‌گیرد، شناسایی بهترین ابزارهای دیجیتال مارکتینگ برای گروههای مختلف مشتریان است. مثلا گروهی از خریداران محصولات آرایشی و بهداشتی دوست دارند از طریق کاتالوگ با محصولات شما آشنا شوند، اما گروه دیگری ترجیح می‌دهند با دیدن موشن‌گرافیک، محصولات شما را خریداری کنند.
این‌ها قابلیت‌های خوبی هستند که در صورت توجه به داده‌ها و قدرت شگفت‌انگیز آن‌ها، در اختیار شما قرار می‌گیرند. با تجزیه و تحلیل دقیق داده‌های فروش، مشتری‌های بیشتری خواهید داشت و فروش و سودآوری بیشتری را تجربه می‌کنید.
جمع‌بندی
در لیا آکادمی تلاش می‌کنیم شما را با روزآمدترین دانستنی‌ها در حوزه فروش مستقیم و بازاریابی دیجیتال آشنا کنیم و در این مقاله هم موضوع تحلیل داده‌ها را بررسی کردیم. این مقاله نشان می‌دهد تحلیل داده در برنامه ریزی فروش شما بسیار تاثیرگذار است و امکانات متنوعی را در راستای گروه‌بندی مشتریان، طبقه‌بندی بازار، آنالیز روش‌های فروش، افزایش نرخ نگهداشت و جذب مشتریان به شما می‌دهد. در نهایت، سود شما از فروش در هر کسب و کاری افزایش می‌یابد.
پرسش‌های شما درباره تحلیل و نقش‌ها در بهبود فروش
تحلیل داده در برنامه ریزی فروش، امکان طراحی استراتژی‌های جدید برای تحلیل بازار و فروش محصول را مهیا می‌کند. می‌توانید مجموعه‌ای از داده‌های فروش کسب و کارتان را از طریق نرم‌افزارهای آماری یا هوش تجاری تحلیل کنید.
روش‌های متعددی برای تحلیل داده‌های فروش وجود دارد، اما بیشتر این روش‌ها در گروههای دسته‌بندی، مرتب‌سازی، سازماندهی، پردازش و کشف الگوهای پنهان خلاصه می‌شوند.
کامل بود ممنون ازشما
ممنون از شما. خوشحالیم که نظرتون رو جلب کرد.